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Informe de caso: Ayudar a un banco a desarrollar una actitud empresarial

Un gran banco belga de seguros definió una nueva estrategia corporativa, en la que era importante que sus corredores de seguros desarrollaran una actitud más emprendedora.

Un factor central en este desarrollo fue la relación entre los corredores de seguros y los agentes de seguros locales de la comunidad. La empresa definió una lista de competencias clave para sus corredores relacionadas con el trato con estos agentes.

Todos los corredores fueron perfilados con MindSonar. Sorprendentemente, tras un análisis estadístico, resultó que no existía una relación significativa entre el estilo de pensamiento, los criterios y las competencias clave, por un lado, y el volumen de ventas, por otro. Un análisis más detallado reveló que esto tenía que ver con los objetivos que se fijaban. Dado que los objetivos se fijaron a un nivel relativamente bajo, su perfil MindSonar no supuso una gran diferencia. No importaba mucho cómo pensaran los corredores o qué les pareciera importante. El volumen de ventas venía determinado sobre todo por la demanda de los agentes de seguros locales y los esfuerzos de los corredores parecían tener poco que ver.

Esta constatación llevó a la empresa a modificar el sistema de fijación de objetivos. Una vez ajustados los objetivos, el estilo de pensamiento sí marcó la diferencia. Se elaboró un programa de formación en el que los corredores recibían formación en aquellas competencias de las que su perfil MindSonar mostraba que carecían.

Por este proyecto, la empresa ganó un prestigioso premio de formación.

El profesional de MindSonar que dirigió el proyecto fue Chris Minne (Bélgica). Búsquelo en el Registro.

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