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Informe de un caso: Ayudar a una famosa marca de automóviles a encontrar buenos vendedores

La venta de automóviles en el segmento superior suele implicar varias horas de contacto personal entre un vendedor y un cliente. En este segmento, las relaciones personales son un factor aún más importante que en muchas otras situaciones de venta .

Todos los vendedores holandeses de una de las principales marcas de automóviles fueron perfilados con MindSonar. Se elaboró un perfil de referencia utilizando estadísticas. Sus metaprogramas y criterios estaban relacionados con el número de coches que vendían al año. El perfil de referencia -en el que se dio diferente peso a los distintos Metaprogramas- estaba muy correlacionado con el número de coches vendidos.

A partir de entonces, todos los candidatos a puestos de ventas se perfilaron con MindSonar. La similitud de su perfil con el perfil deseado determinaba en parte si se les contrataba o no. Además, en la fuerza de ventas actual, a los vendedores que se desviaban del perfil deseado se les ofrecía un curso de formación, adaptado especialmente para desarrollar sus Metaprogramas subdesarrollados.

Posteriormente, se desarrollaron perfiles de referencia para los directores de ubicación, y también para los directores de servicio, para utilizarlos en la contratación y la formación.

El profesional de MindSonar que dirigió el proyecto fue Johan Hoevers (Países Bajos). Jaap Hollander hizo los puntos de referencia para los responsables de localizaciones y servicios. Búscalos en el Registro.

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